小さな成功体験を積み上げて大きな目標達成を促すコーチング～働き方改革で全員を即戦力化！研修～ | 導入事例

■営業力をつけさせたい

■目標達成に対する意識を高めたい

■部下を鼓舞する力を管理職に持たせたい

■強い言葉で部下を責めるコミュニケーションをやめさせたい

4時間×3回の営業部門特化型集合研修

■営業の勝ちパターンを振り返る

■自社サービス(商品）の魅力について共有する

■目標達成プロセスを設計する

■各プロセスに必要な管理職のコーチング力を高める

研修の最初に、お互いの現在の営業スタイルとその特徴について共有していただきました。

Q.あなたの営業スタイルを一言でいうと？

A.押切パターンです

A.何回も足を運んで信頼してもらいます

A.しつこいと言われてもめげません

A.とにかくしゃべり続けて「分かったよ」と言わせます

など、根性論と強引さで受注しているような傾向が伺えました。

従って、サービスの継続率とリピート率が非常に悪い。

皆で話し合って、リピート率を向上させるKPIを定め、それに向かって目標達成していけるよう、小さなステップを組む目標達成法を本研修のプログラムで実施しながら実務を行っていただくような流れを作りました。

一番大きく変化させたのは、営業一人ひとりのコミュニケーションスタイルを180度変える事。

営業が話すスタイルから、お客様の言葉を引き出すスタイルへの変更。そこにはコーチングスキルがとても役に立ちます。

徹底的に時間をかけて行ったのは、

聴くことと認める事を繰り返しながら、自分の意見や考えを一旦よそにおいて話を聴くコミュニケーション法。

講師がお客様役となって、何度も商談プレゼンを行っていただきました。最初は、お客様が話している途中で、言葉を止めてしまい、相手軸の話を奪いながら話を推し進めたたみこむスタイルに何度も指摘をしたり、プレゼンを一旦止めたりしましたが、何度も実践しているうちに、この指摘を見事に聴く側に変化させてくれました。

目標達成までのプロセスにおいて一番重要なのは、小さなゴールに細分化し、期日を明確に定めて達成していき、成功体験を行動モチベーションに変えていく方法。

これをマネージャーの皆様にプラン設計から振り返りの方法までを伝授し、日々の部下との振り返り法を変化させていただきました。

全3回のプログラムでしたが、3カ月間の二人三脚で、

・お客様からの「もう一回話を聞かせてください」という問い合わせが増えている

・受注までのリードタイムが明らかに縮まった

・部下が自分で受注までの行動イメージをつけて相談にくるようになった

といった営業面での効果が表れていることに加え、

★コミュニケーションを学ぶと人間力が高まると思った

★聴くことで相手の事が良く分かるようになった

★イライラのコントロールが上手くなった

といった変化を感じて頂くことが出来ました。

全員の営業パーソンを即戦力化し、商品とそれを売る営業の人柄をしっかりとお客様に伝え、お客様から欲しいと言ってもらえるスキルを身につけさせたいという社長様からのリクエストにしっかりお応えすることが出来ました。

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